市场化运作——“九源”双赢的启迪

（2002年4月14日《杭州日报》）

　在杭州的医药企业中，九源是特别吸引人们注意力的一家企业，因为它是国内第一家将基因工程药物成功产业化的企业，当然也因为它在两年前经历的那一场人事"地震"。如今两年的时间倏忽间过去，九源怎么样了？

　　坐在九源现任"掌门人"周金宝的办公室里，摊在记者面前的是一份漂亮的报表：2000年，九源完成人事和股权的变动后的当年，就实现了扭亏为盈：2001年，九源销售收入超五千万，实现利润超千万……

　　这样的业绩在国内同行中，是不言自明的翘楚。而仅仅在两年前，九源还处在连续亏损的状态中，九源实现这种转机只用了两年的时间。

　　为了这个转机，九源做了两件事：第一件是让好产品有好市场。第二件让好人才有好项目。而这两件事始终都围绕着一个轴心，那就是市场化运作。

　　九源现有的两个产品--吉粒芬、吉派林是无可置疑的好产品。前者是国内唯一的基因工程升白细胞药物，它结束了我国这类药物长期依赖进口的局面，也使得我国成为了继美国、日本之后，世界上第三个能大批量生产质量稳定、疗效可靠的基因工程升白细胞药物的国家。后者是我国国内第一家低分子量肝素钠产品，是一个市场前景极为广阔的抗血栓类的常规用药。这样两个优秀的产品曾经面临打不开市场的窘境。
　　通过一系列的市场调查，理清目标市场，两年前的"九源"确定了集中突破中心城市的营销战略，而不是象之前那样，忽略成本地四处出击。用周金宝的话来说，市场的运作也就是追求利润最大化的运作，要让最有限的资源发挥最大的效应。集中优势兵力的销售策略，很快帮助九源打开了北京、上海、广州以及杭州这四大中心城市市场，并借助它们将产品辐射到周边市场。去年，在这四大中心城市中的销售收入占到了九源总销售收入的75%以上。仅在广州一地，九源吉粒芬的月销售量就达到130万元以上，这在基因药物单品种的月销售量中是很少见的。

　　作为一家科技型企业，"九源"从没有忘记自己的立身之本--研发，所以他们始终不断积蓄技术资源，开发更富竞争力的产品。在做这件事时，他们依然没有忘记"市场"。

　　九源目前的产品开发体系是一个开放的，运作市场化的平台。它由企业本身的研究所、企业投资的杭州生物医药孵化器和一个企业博士后流动站构成。生物工程类药物的开发是一个投入大，周期长，风险大的过程，而九源通过这个开放式的平台有效地把各种技术资源整合起来，并且保证了使企业能够第一时间获取更为新鲜的技术和项目。目前，九源的生物医药孵化器已经引进了一家企业--杭州中肽生化有限公司。引进这家企业的意义，并不仅仅在于将使一个项目经过孵化实现产业化，在这个过程中，"九源"也在一个它原本并不熟悉的领域拥有了技术开发能力。博士后流动站也已经引进了一名从事中药现代化研究的博士后，原因当然是九源想在基因技术改造传统中药领域有所突破。

　　正确靠着市场化的理念，九源才有了今天的发展势头。对于那些正在成长中的生物医药高新技术企业而言，九源的经历可以说是值得参照的。因为对于任何一个科技型企业而言，它都必须正视自己身为"企业"的事实，只有争取经营和研发的双赢才是生存之道。

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